IL VENDITORE? E’ INSOSTITUIBILE

In un vecchio libro di marketing ho trovato la seguente affermazione: “Il compito della direzione vendite è stato e, probabilmente, rimarrà ancora uno dei compiti più importanti nell’industria. A dispetto degli effetti prodotti sulle tecniche di distribuzione dai mass media, dai negozi a self service, dal controllo elettronico delle scorte, dalle procedure automatiche di riordino, dai comitati di acquisto, dall’analisi del valore e da altri sistemi che certamente nasceranno nel futuro, il contatto personale di vendita è ancora un importante strumento di marketing. Il lavoro di vendita ha subito notevoli mutamenti ed altri ne subirà in futuro per via dei cambiamenti che si verificano nei mercati e nei metodi di distribuzione. La direzione vendite deve prevedere questi mutamenti ed adattarvisi.
Come lo sviluppo di nuove armi e di nuovi sistemi di combattimento non hanno rimpiazzato la fanteria, così le nuove tecniche di marketing non hanno rimpiazzato la prima linea del venditore. Sinchè qualcosa, ancora non prevedibile, non lo rimpiazzerà, la direzione vendite continuerà ad occupare un posto importante nella struttura del marketing.  (V.P.Buell, Manuale di marketing, Angeli editore, 1970).

Nonostante oggi in molti settori il commercio elettronico stia avendo un incoraggiante sviluppo quanto sopra riportato è di grande attualità (purtroppo non solo per quanto riguarda le vendite, ma anche gli aspetti militari).

Ne deriva che – nell’attuale periodo di instabilità delle vendite in molti settori, le aziende debbono – correttamente –  rafforzare le strutture di vendita o (vale soprattutto per le PMI) crearle, se fino ad oggi hanno venduto per passaparola o notorietà.

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