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I racconti dell'head hunter per risorse umane sempre migliori!

Risorse umane sempre migliori è il nostro comune obiettivo!
"I racconti dell'head hunter" mettono a disposizione, in modo semplice e concreto, la nostra lunga esperienza di ricerca e selezione di dirigenti e quadri.

E' una raccolta di casi vissuti da Studio Vittorio Anfossi nel corso di quasi trent'anni di attività e riguardanti i problemi che più frequentemente si verificano, presentati con le soluzioni più efficaci.

MANAGER IN AFFITTO? NO GRAZIE!

“ll direttore commerciale, nonostante fosse vicino alla pensione, ci ha lasciato da un giorno all’altro. E’ andato da un concorrente proprio quando stava per partire un importante progetto di revisione della struttura di vendita, diventata nel tempo insufficiente a garantire lo sviluppo della nostra società perché poco coerente alle mutate esigenze del mercato”.

L’amministratore delegato di una media azienda seduto davanti alla mia scrivania appariva sinceramente preoccupato. “Avevo già in mente – continuò – di inserire mia figlio, che ha fatto esperienza nelle vendite in un'altra azienda ed da poco terminato il master, al suo fianco in modo che, nel giro di un paio d’anni potesse prenderne il posto. Ora non so cosa fare: non me la sento di inserire mio figlio in quel ruolo, perché non ha sufficiente esperienza, ne d’altronde vorrei assumere un nuovo manager, che dovrebbe lasciare dopo un paio d’anni.

Gli chiesi se aveva già preso in considerazione l’ipotesi di avvalersi di un “temporary manager”. “Un manager in affitto”?, mi disse; “ma è sicuro che sia questa la soluzione migliore”? Dentro di me maledissi colui che aveva coniato questo termine infelice e passai ad illustrare i motivi per cui la soluzione che avevo prospettato fosse quella ottimale.

Chi è il temporary manager
Il temporary manager è un manager in grado di gestire l’emergenza e/o il cambiamento operando in una posizione di vertice o in una specifica area aziendale, normalmente una funzione. A differenza del consulente il temporary manager è un operativo, un dirigente a tutti gli effetti, cui vanno conferite adeguate deleghe, che risponde dei risultati. Può essere ingaggiato con un contratto di assunzione a tempo determinato o con altre forme (contratto a progetto, partita IVA etc).

Come operare
E’ importante che venga redatto un dettagliato piano operativo, che preveda obiettivi e scadenze ben definite. Nel caso specifico ci sembrò importante, in fase progettuale, definire da un lato le scadenze del piano di riorganizzazione della rete di vendita, dall’altro il ruolo sempre più impegnativo, che il futuro direttore commerciale avrebbe avuto nella realizzazione del piano stesso. Inoltre si delineò con buona approssimazione il ruolo, in crescita, del personaggio nella gestione delle attività correnti.

La definizione del profilo del temporary manager
Occorre ragionare a due livelli.

  • profilo/caratteristiche del temporary manager in quanto tale;
  • competenze specialistiche.

Quali le caratteristiche del temporary manager?
Anzitutto la capacità di analizzare rapidamente delle situazioni, formulare delle diagnosi e definire e realizzare dei piani di azione. Vengono poi la leadership, la capacità di comunicare in maniera chiara e corretta, la determinazione nel perseguire gli obiettivi e – non da ultimo – una buona resistenza allo stress. Se ne può concludere che non tutti i manager potranno essere dei buoni temporary.

Le competenze specialistiche possono riguardare la funzione e/o il mercato. Credo che una competenza specialistica relativamente alla funzione sia necessaria (nel nostro caso, quindi, era indispensabile una provenienza/esperienza di direttore commerciale. Circa le competenze di mercato il discorso deve essere, a mio avviso, visto per grandi segmenti. Nel caso specifico l’azienda di cui parliamo operava nel solo mercato italiano in un segmento specifico dei componenti per l’industria meccanica prodotti in serie. Ci sembrò pertanto corretto ritener sufficiente una provenienza dal settore del B2B rivolto all’industria con prodotti di serie, senza pensare allo specifico prodotto.

Lo svolgimento della ricerca
Definito così il profilo ci mettemmo alla caccia del personaggio adatto. Finimmo con l’incontrare due tipologie di candidati: manager che avevano già un’esperienza di temporary management (ce sono) e persone che, alla ricerca di una nuova occupazione, prendevano volentieri in considerazione l’ipotesi di avviarsi verso questo difficile ruolo.

Alla fine inserimmo con successo proprio una figura di quest’ultimo tipo che nel giro di un anno e mezzo seppe realizzare la riorganizzazione delle vendite, formando adeguatamente anche la persona che avrebbe preso il suo posto e che ora opera con successo da sola.

I precedenti racconti