NON SOLO DI PANE...Mi ero affrettato a risponde all'appello, un po' pressante, dell'amministratore
delegato di una media azienda italiana e, seduto davanti alla sua scrivania,
ascoltavo attentamente la storia del tentato ingaggio del direttore commerciale
del loro più importante concorrente. "Ero convinto che con un'offerta
economica strepitosa avremmo acquisito il direttore commerciale che ci interessava",
mi diceva il mio interlocutore. "Abbiamo perciò avvicinato il
personaggio, dì cui sapevamo già tutto, con le cautele del caso
e quando l'ho incontrato con il nostro direttore del personale gli abbiamo
detto che il mercato apprezzava la sua professionalità. Poi, senza
altri inutili fronzoli abbiamo formulato la nostra proposta: 50% in più
dello stipendio attuale, un'auto di lusso, e gli altri benefit correnti (cellulare,
PC, polizzeassicurative ecc). Con nostro grande stupore il nostro interlocutore
ci ha ringraziato per la manifestazione di stima e... ha rifiutato e non c'è
stato verso di fargli cambiare idea, anche facendogli capire che eravamo disposti
a trattare. In sintesi: anche con un'offerta economica di tutto rispetto il candidato ha rifiutato! Ma è possibile motivare al cambiamento un manager solo con il danaro? Preliminariamente va detto che, al di sopra di un certo livello economico, l'incentivo monetano è... poco incentivante, nel senso che incide in maniera poco significativa sulla qualità della vita di una persona. Ma, volendo vedere il problema in termini più generali partiamo da una domanda apparentemente semplice. Perché una persona decide di cambiare azienda? Per dare una risposta conviene ricordare che, in situazioni normali, la decisione nasce da un mix tra l'insoddisfazione, palese o latente, nei confronti della situazione in essere e l'appetibilità riconosciuta alla nuova situazione prospettata. È' evidente che quanto più bassa è la propensione all'uscita dall'attuale azienda tanto più l'offerta da parte del potenziale nuovo datore di lavoro deve essere motivante. Già, ma che cosa rende un'offerta "motivante"? Negli anni '50 uno studioso americano, Herzberg, concluse che due gruppi separati ed indipendenti di fattori influiscono sull'atteggiamento di una persona nei confronti del suo lavoro: Secondo questa teoria la motivazione al lavoro si incrementa offrendo ai lavoratori: maggiori conoscenze circa la finalità del proprio lavoro e del contesto complessivo in cui viene svolto, riconoscimenti per i risultati raggiunti, maggior livello di responsabilità, possibilità di acquisizioni professionali maggiori possibilità di carriera. Sono invece fattori "igienici" il clima e la politica aziendale, la supervisione, le relazioni interpersonali, le condizioni di lavoro, la sicurezza nel lavoro, la retribuzione. In questa logica l'offerta fatta ad un candidato ha certamente la connotazione di "fattore igienico". Quindi: se la proposta è ritenuta inadeguata (rispetto alla retribuzione attuale, e/o al mercato) il candidato non accetterà, ma se è adeguata non è sufficiente da sola a convincere il potenziale collaboratore a venire con noi! Recenti studi, riguardanti posizioni di tutti i livelli, confermano la validità del nostro assunto. A livello dì possibili aspettative nei confronti dell'azienda attuale e futura la retribuzione non è mai ai primi posti. Ad un potenziale collaboratore va quindi prospettato anzitutto l'importanza dei ruolo che avrà in azienda, le prospettive concrete che potrà avere in termini di carriera, intesa non solo come avanzamento gerarchico ma anche come arricchimento professionale (tramite attività formative, soggiorni all'estero l'apprendimento di metodologie particolari et similia), la possibilità di ampi riconoscimenti (non solo economici) per risultati che otterrà e così via. Nei caso specifico (ingaggio di dirigente di alto livello) sarebbe probabilmente risultata vincente una proposta che mettesse adeguatamente in rilievo la possibilità di essere determinate per il successo dell'azienda, l'autonomia prevista, la partecipazione fattiva al comitato di direzione e altre giustificazioni specifiche. L'assieme di tutto quanto può e deve essere fatto per rendere il più possibile attrattiva l'azienda e la posizione da ricoprire costituisce il marketing della selezione. Anche su quest'importante aspetto dell'attività di ricerca e selezione Studio Vittorio Anfossi ha un eccellente know how che viene messo a disposizione delle aziende clienti. Cordialmente |
